利川市，地处湖北西南边陲，西靠蜀渝，东接恩施，南邻潇湘，北依三峡，与重庆四县两区交界，是著名的避暑胜地，素有“凉城利川”之美誉同时也是恩施土家族苗族自治州面积最大、人口最多的县级市，现有91万人口。利川市周氏粮油商贸有限公司，是湖北第一家与中粮面业合作的经销商，至今已有11年的合作历史。目前利川周氏粮油操作的中粮面条年销量吨以上，中粮面粉在年销量便已经过吨。目前经营的产品有中粮福临门米面油、香雪面粉面条、中粮自有品牌荆楚花、香谷坊中包装油。主要覆盖渠道为利川市传统渠道。
产品聚焦，打造重点SKU
利川周氏粮油自与中粮面业合作前期，仅面条产品SKU高达42个，从濮阳、德州、郑州三个面厂要货，由于品类过多，产品不够聚焦，单品类要货量不大，导致上游工厂备货周期较长，一直未能实现销量上的大突破。利川周总经过慎重考虑，逐步缩减产品条码，提升主推产品铺市率，通过两年的整改，逐步形成了以金麦芯、尚品为高端，麦芯为核心，芯玉为基础产品的结构，年福临门挂面退出后，新增福临门劲道高筋系列，总共保留了13个挂面条码。
追求品质，放弃低价竞争
在挂面销售的过程中，存在滞销品等情况，前期周总也采取过低价促销来快速处理滞销品，但在操作过程中逐步发现产品一旦经过一次低价促销后，再次恢复价格售卖时产品再次滞销，不得已再次低价促销，最终产品没能卖出价值，自己没利润，终端也没空间。周总明白了一个道理，低价竞争终究只是饮鸩止渴。之后周总改变了以往的破价促销的策略，绝不破坏产品价格体系，滞销品采取专堆、绑赠、买一赠一等形式销售。
现代渠道统一陈列标准，提高产品曝光度
针对产品陈列，利川周总对业务团队的要求也非常严格，要求高端、核心品占70%以上陈列面，一定在该店黄金陈列位，且陈列顺序必须基本一致，基础品陈列在最下层。
（利川市场商超、便利店陈列图）
传统渠道不断提升产品铺市率
周氏粮油在总经理周总的带领下，培养出来一支极具战斗力的团队，每年开展两次包含周边乡镇的全市铺市行动，市场产品铺货率达70%。稳定的铺市率确保了产品快速流转，销量逐年递增。
不断尝试渠道拓展
虽然自身生意规模已足够大，但周总似乎并不满足于现状，不断拓展公司业务渠道，先后开发了恩施邮政系统特殊渠道、湖北民族学院高校食堂餐饮渠道等。年，在新零售的大趋势下，周总又开始接触拓展零售通、美菜网等新型零售渠道。
小凉城，大生意，在与中粮长达11年的携手长跑中，通过不断优化产品结构，提升产品品牌形象，中粮挂面正在利川市场遍地开花。对于年全年的面条销售目标，周总自信的表示，年力争突破吨挂面销售。
营销公司客户发展部出品
责任编辑：刘建阳、张凯棋预览时标签不可点收录于话题#个上一篇下一篇